Holzverkauf mit Strategie: So steigern Sie den Ertrag

Eine gute Vorbereitung beginnt mit der Kenntnis des eigenen Waldbestandes: Welche Baumarten wachsen, in welchen Dimensionen und in welcher Qualität befinden sich diese? Ein Waldwirtschaftsplan oder eine einfache Bestandsaufnahme helfen, das Holzaufkommen realistisch abzuschätzen. Ebenso wichtig ist es, den Holzmarkt im Blick zu behalten. Der regelmäßig erscheinende Holzmarktbericht der Landwirtschaftskammer Österreich (LKÖ) informiert über aktuelle Preisentwicklungen und Markttrends - ein nützliches Werkzeug für die richtige Verkaufsentscheidung.

Grundlage jeder Preisverhandlung ist die Kenntnis über die eigenen Holzqualitäten. Eine objektive Einschätzung von Baumart, Dimension, Güteklasse und Sortierung erleichtert nicht nur die Kommunikation mit der Käuferseite, sondern auch die Argumentation beim Preis. Wer hier gut vorbereitet ist, tritt sicherer auf und kann den tatsächlichen Wert seines Holzes besser vertreten. Neben dem Preis selbst sind die rechtlichen Rahmenbedingungen zu beachten. Käufer und Verkäufer haben beim Holzhandel bestimmte Rechte und Pflichten etwa zu Eigentumsübergang, Haftung oder Vermessung. Diese sind in den Österreichischen Holzhandelsusancen (ÖHU) geregelt. Diese enthalten verbindlichen Standards, unter anderem zu Zahlungsfristen, Fristen für die Übermittlung der Abmaßliste sowie zur Ausstellung von Gutschriften. Wer die ÖHU kennt und sie als Grundlage seiner Vereinbarungen nutzt, schafft Klarheit und vermeidet Missverständnisse. So entsteht ein fairer, transparenter Geschäftsabschluss, der beiden Seiten Sicherheit bietet.

Jeder Holzverkauf sollte durch einen schriftlichen Vertrag abgesichert werden. Dieses Dokument, auch Schlussbrief genannt, ist die verbindliche Grundlage der Vereinbarung zwischen Verkäufer und Käufer und sollte unbedingt vor der Holzernte unterzeichnet werden. Die im Vertrag festgehaltenen Bedingungen können sich direkt auf die Ernte und die Ausformung des Holzes auswirken. Zwar sind auch mündliche Absprachen rechtlich gültig, doch aus Gründen der Beweisbarkeit ist dringend zu einer schriftlichen Vereinbarung zu raten.

Als Hilfestellung stellt die Kooperationsplattform Forst–Holz–Papier (FHP) einen Musterschlussbrief zur Verfügung, der von den Vertragsparteien übernommen oder an die jeweiligen Gegebenheiten angepasst werden kann. Ein wichtiger Bestandteil des Schlussbriefes ist auch die Vereinbarung über den sogenannten Erfüllungsort. Dieser legt fest, wer die Kosten und das Risiko der Schlägerung, Bringung und des Transportes trägt. Beim Erfüllungsort "frei Waldstraße" übernimmt der Käufer die Kosten und Risiken für das Verladen und den Transport. Wird hingegen "ab Stock" vereinbart, liegt die Verantwortung für Holzernte, Bringung und Sortierung beim Käufer.

Sobald das Holz aufgearbeitet und zur Abholung bereit ist, informiert der Verkäufer den Käufer durch eine Bereitstellungsmeldung. Damit wird offiziell bekannt gegeben, dass die vereinbarte Menge zur Abholung bereitsteht. Erfolgt die Meldung entsprechend den ÖHU, so hat der Käufer sieben Werktage Zeit, den Abtransport zu organisieren. Nach Ablauf dieser Frist geht das Risiko für mögliche Qualitätsminderungen, etwa durch Bläue, auf den Käufer über.

Wenn das Holz zur Abholung bereitliegt, ist es empfehlenswert, genau abzustimmen, wann die Abfuhr erfolgt. So kann der Verkäufer bei der Verladung anwesend sein und den Lieferschein persönlich übernehmen. Für jede Fuhre ist ein vollständig ausgefüllter Lieferschein erforderlich. Auch hier bietet die FHP ein praxistaugliches Musterformular an. Zur eigenen Absicherung ist es sinnvoll, ein Vergleichsmaß zu nehmen. Beispielsweise durch Zählen der verladenen Stämme oder durch ein Foto der Ladung. Letzteres kann zusätzlich als Dokumentation der Holzqualität dienen und bietet im Fall von Unklarheiten eine wertvolle Nachweisgrundlage.

Der Verkäufer hat das Recht, bei der Übernahme im Sägewerk anwesend zu sein, um die Menge und Qualität direkt zu kontrollieren und die Übergabe zu dokumentieren. Üblicherweise stellt der Verkäufer auch keine Rechnung, sondern erhält vom Käufer eine Gutschrift. Diese Gutschrift sollte unbedingt mit der Abmaßliste, der Mengen- und Qualitätsaufstellung des Holzes, verglichen und überprüft werden. Nur so lässt sich sicherstellen, dass alle vereinbarten Konditionen korrekt berücksichtigt wurden.

Der Holzverkauf ist ein Vorgang, bei dem viele Faktoren zusammenspielen. Wer hier gut informiert ist, kann den Wert seines Holzes deutlich steigern. Bei Fragen und Unklarheiten empfiehlt es sich die Beratungsangebote der Landwirtschaftskammern in Anspruch zu nehmen.